渠道领先——延续华山泉品牌

    今年，华山泉产品销售同比增长３６％，成为矿泉水行业增长较快的企业之一。华山泉的成功，如果让华山泉的员工总结成功经验，相信员工会把“渠道建设”列为第一答案。

    在抢占市场份额方面，该公司总经理易树荣认为：要想在竞争中脱颖而出，要靠天时、地利、人和。作为饮用水行业，所谓天时，就是宏观环境和宏观政策以及市场、天气状况等等；所谓人和，就是企业自身团队的竞争力和凝聚力；所谓地利，就是渠道，尤其是终端渠道。

    华山泉在销售拉动方面，面对市场敢想敢为敢于创新，提出了“终端为王”的营销策略，并采用了ＫＡ渠道和传统渠道的销售模式。设置了十大区域市场，范围包括华南地区和东南亚。为拓展市场，华山泉组建了一支１００多人的业务员、信息员、促销员和策划员为一体的垂直执行团队，强化终端管理以及特殊渠道的建设。通过改善与零售网点的客情，增加陈列费用，使华山泉产品在现有２５００多个分销网点获得更多的产品支持和陈列，另一方面，为提升经销商的管理能力，华山泉聘请营销专家对经销商进行培训，使其通过管理产生新的效益。并在华南地区开展“五星级经销商”评比活动，使经销商的忠诚度不断加强。

    该公司的副总经理吕峰杰说：“我们一些优秀的区域经理对经销商产生了很大的影响力，不是只给他一条鱼，而是教会他钓鱼的方法。”